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导购这样“开场”,顾客才愿意听你说
浏览数:385次   添加时间:2020/7/17   来源:珠宝精英俱乐部

来源公众号:零售专家

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顾客进店,最普遍的便是戒备心理。

 


 

通常表现为不愿回答导购的问题,更不愿意多说话,担心一开口就被导购缠住。所以他们进店后一般不说话或者讲话很少、声音不大。

而这时,我们最常见、也最错误的开场白是什么?

“看看吧,喜欢可以试试~”

“这里是我们的新款~”

“你先随便看看,有需要随时喊我~”

这些话经常挂在嘴边,其实也是顾客早听烦了的,因为几乎每家服装店都一样,都是这样对顾客讲,奇怪的是没有一家想着要去改变。

殊不知,这样的开场太过直白,对有强烈需求的顾客来说,这种开场可以,但是对选购目的不明确的顾客来说,功利性太强,会让人退避三舍。

结果就是——顾客真的“随便看看”就走了。

而真正的销售高手总会在开口之前“造场、暖场、热场”,打造亲和力,勾住顾客的兴趣和注意力,待“场”的温度上升,再寻机出招,这样往往赢得开局先机。

2、学会打造亲和力

导购在跟顾客沟通的过程中,尽量不要使用否定句,因为一上来就否定顾客,往往会给顾客挫折感。

从心理学角度看,顾客被否定得越多,堆积起来的不好感觉也会越多,也就无法自然勾住顾客对产品的兴趣。

导购应多用认可的语气词跟进,多说认同的语言和顾客的感觉互动,多一点微笑和顾客情感互动,多一点倾听顾客对产品异议的原因。

正是这些别人没有的“多一点”,无形中可以形成一股难以抵挡的亲和力,而这直接关系着你的销售能力 ,也是导购独一无二的核心竞争力。

下边总结了打造亲和力的十种技巧,可以根据自身情况,去做出对应调整。

仪容仪表服饰美

真诚自然的微笑

真诚关心顾客,把顾客当做朋友,站在顾客的立场上思考、说话,从谈论对方感兴趣的话题开始,不要表现出太强的销售企图

赞美

 做一个好的听众,不要显得比顾客聪明,记住顾客的姓名和长相,热情、诚恳、专业、自信、开朗

3、正确的开场方式

01 新品、新款开场:  

现在的顾客越来越看重款式,是否是最新的、最流行的,一般新款在推销中会是销售的卖点之一。

错误开场:

“美女,我们店里有新款刚刚到货,您有没有兴趣看看?”

(顾客一般会回答“没有”)

“美女,我们店里的最新款式,您要不要试一下?”

(顾客会说“不用了”)

“美女,这是今年最流行的金属色,您喜欢吗?”

(顾客会答“不喜欢”)

正确话术:

“美女,这是我们刚到的新款,我给您介绍一下……(开门见山)”

“您好,这款是我们店里刚刚到货的新款,款式设计独特、经典,您试一下?”

“您好,这款是今年最流行的长筒靴,穿上之后特别显腿长,还非常保暖,我拿一双您试试吧!(突出新款的特点)”

“美女,您眼光真好,这款是我们店里最新到货的鞋子,刚刚上市,别的店里都没有呢,非常适合您这样喜欢时尚的女生,您不妨试一下~”

 02 促销开场:  

运用重音、兴奋、语气激昂的促销语言才能激起顾客的兴趣。

“美女,我们店里正好在做活动,现在买是最划算的时候!”

“您好,欢迎光临XX店,现在全场XX折,消费满XXX元即送……”

“美女,您真是太幸运了,现在我们店回馈新老顾客,全场XX折!”

“美女,您今天来就对了,现在正在做满赠的活动……”

03 赞美开场:  

“美女,您眼光真好,您看的这款正是我们刚刚推出的新款……”

“美女,您气质真好,穿上我们家的鞋一定……”

“美女,您身材真好,穿这样的长筒靴显得腿更长了……”

适当的赞美能让女性心花怒放,在哪儿买不是买,花就要花的开心~

掌握赞美的技巧 :真诚、发自内心、具体、及时、间接。

赞美五步法:第一步寻找一个点;第二步这是个优点;第三步这是事实;第四步用自己的话;第五步适当的时间。

赞美男性,从哪几方面:事业、穿着、社会地位、责任心、家庭、孝心、爱好等等。

赞美女性,从哪几方面:容貌、修养、气质、穿着、身材、工作、能力、家庭等等。

  04 唯一性开场:  

物以稀为贵,对于顾客喜欢的产品,你要表达出机会难得、不买就吃亏的效果,促使顾客尽快下单,因为走出了店,这个顾客就不再受你影响。

导购要做的,就是在店内促成交易。

“我们促销时间就这两天,过了就没有优惠了,所以现在买是最划算的!不然您得多花好几百呢!”

“美女,这款是我们品牌最新推出的款式,设计上不仅结合了流行元素,又有一些独特的构想,非常与众不同,我们店里卖的特别好,现在库存也不多了,建议赶快购买,下次来就不一定有了!”

05 制造热销开场:  

当顾客表现出对某款鞋子的好感时,导购应该趁热打铁,把购买的急迫性调动起来,渲染热销气氛。

“这款鞋我们店里已经卖了XXX双,特别畅销~”

“这款鞋一上市就卖得特别好,已经卖出XX双了,是我们店里的单品冠军,现在库存不多啦~”

“这是我们店里最畅销的款式,其他分店都卖光了,我们这儿还剩最后几双,您穿多大码的?我给您找找还有没有~”

 06 卖点开场:  

市场同质化竞争已经白热化,独特的卖点是吸引顾客的绝佳方法之一。

“除了穿着舒适外,这款鞋采用的是XX材质,非常透气~”

“美女,这款鞋正好是我们品牌秋冬特别设计的款式,经典百搭又有着与众不同的地方, 您看这个鞋口…… ”

注意:语气和表情的配合,自然、真诚。

注意通过语言和动作,缓解顾客心理压力,传递“买不买没关系,欢迎多了解一下我们的品牌、产品”的信息。


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